¿Merece la pena vender en marketplaces como Amazon?

La irrupción de Amazon en el sector del comercio electrónico ha supuesto una completa transformación del sector. Pequeños vendedores que fueron pioneros en la venta online desaparecieron o se vieron forzados a vender en marketplaces como Amazon. Los grandes ecommerce nacionales tuvieron que reinventarse, profesionalizarse, innovar y ganar volumen para poder competir de tú a tú con el gigante americano. Y aquellos retailers que vivían tranquilamente en el mundo offline empezaron a temer por su parte del pastel y comenzaron a lanzar sus propios proyectos digitales. Sí, podemos afirmar que la llegada de Amazon a España en 2011 cambió todo el mercado del ecommerce, y aún sufrimos la resaca de todos estos cambios.

Por ello, muchas tiendas online se ven obligadas en un momento u otro a valorar la opción de vender en marketplaces como Amazon o eBay (los más conocidos) Al igual que grandes operadores como Carrefour o El corte Inglés han abierto sus tiendas a otros vendedores, con el objetivo de poder competir con el gigante americano. El modelo marketplace en ecommerce se está imponiendo. Hay muchos motivos, entre ellos el incremento del coste de la captación de tráfico para las tiendas más pequeñas. También la relativa facilidad que nos ofrece Amazon para vender en toda Europa.

¿Cuándo interesa vender en marketplaces?

Pero la pregunta para el pequeño vendedor es “¿Realmente me interesa vender en marketplaces?”. Esta es la primera pregunta a la que hay que buscar respuesta. Y la verdad es que la respuesta depende de nuestro modelo de negocio.

¿Cómo vender en Amazon?

Amazon es el principal marketplace de Europa

 

Pongamos algunos ejemplos:

  • Fabricante o marca propia y exclusiva, en una categoría genérica con alta demanda:

Imaginemos un negocio que fabrica calzado. No tiene una marca potente, pero sí un producto de buena calidad a un precio competitivo y con un margen interesante. El calzado es un producto que tiene un alto volumen de búsquedas en marketplaces como Amazon o especializados en moda. Con un adecuado trabajo de preparación de las fichas de producto, se lograría un posicionamiento óptimo en el marketplace. Con un buen posicionamiento se podría generar un volumen de ventas interesante, sobre todo a nivel exterior. Sin embargo contar con una marca desconocida dificultará la venta del producto. Por tanto, se debería valorar también la inversión en potenciar el conocimiento de su marca.

Pero en este caso sí, vender en marketplaces puede generar un buen volumen de ventas inicial con poca inversión. Algo que puede puede servir para validar un modelo de negocio con marca propia. Para vender fuera de España se necesitará además realizar las traducciones de las fichas de producto. En este caso y en función de la estrategia, sí podría interesar incluir marketplaces como canal de venta.

  • Fabricante o marca propia y exclusiva, en una categoría nueva o con baja demanda:

Vayamos al caso opuesto. Imaginemos una marca que no es muy conocida y vende en una categoría nueva (un producto innovador pero desconocido) o en una categoría con baja demanda (por ejemplo un producto de compra por impulso, esos que en las tiendas tradicionales se suelen encontrar cerca de las cajas) por ejemplo calcetines o monederos. Igual que en el caso anterior se podrían crear unas buenas fichas de producto para intentar posicionar lo mejor posible en el marketplace, pero al haber un menor volumen de búsquedas, y ser una marca desconocida, será mucho más difícil lograr el volumen de ventas que compense el esfuerzo de venta en el marketplace. Además para vender en diferentes países es necesario contar con la traducción. En este caso, y salvo excepciones, no parece muy recomendable este camino.

  • Revendedor de productos de otras marcas:

Éste suele ser el caso más frecuente. Un revendedor de productos muy demandados, de marcas muy reconocidas. El margen de venta suele ser más ajustado. Normalmente tiene un catálogo bastante amplio, de varios cientos a decenas de miles de referencias. La mayor parte de las referencias ya estarán creadas en el marketplace. Por lo que se tendría pocas opciones de trabajar bien la ficha de producto para ganar puestos mediante SEO en el marketplace. Cuántas más referencias más posibilidades de ofrecer un producto que aún no se venda en el marketplace y por tanto de ser el único vendedor para dicha referencia. En el resto de referencias se deberá competir principalmente en precio, teniendo en cuenta además la comisión que cobra el marketplace, y dando el nivel de servicio que exige el market para tener buenas valoraciones.

En estos casos, y siempre que la estructura de precios lo permita, suele ser rentable vender en marketplaces, al incrementar mucho el volumen de ventas. Pero ese incremento es a costa de reducir de forma importante el margen habitual, que se tendría que compartir con el marketplace y que además se tendría que reducir para ser competitivo. Por contra, es más fácil vender en muchos markets y países ya que las fichas suelen estar ya creadas, y sólo necesita matchear. Si tiene buenos precios y poco tráfico en su tienda propia, sería recomendable utilizar los marketplaces para incrementar su volumen de pedidos y facturación.

En el caso de que el producto sea de marcas poco reconocidas o marcas blancas, es menos probable que las fichas de los productos que le ofrecen sus proveedores ya estén creadas en los marketplaces, y haciendo un buen trabajo con las fichas se puede lograr un buen posicionamiento y un alto volumen de ventas. El precio pasa a ser un factor secundario ya que no habrá tantos competidores en cada ficha, o incluso se podría optar por utilizar una marca propia con sus propios códigos EAN, para tener productos “exclusivos”. En estos casos puede ser bastante rentable vender en marketplaces, siempre que se haga un buen trabajo de posicionamiento de las fichas de producto y traducciones para los diferentes mercados.

¿Cómo vender en Amazon y otros marketplaces?

Una vez hemos llegado a la conclusión de que nuestro modelo de negocio y estrategia encaja con vender en marketplaces, llega la segunda pregunta, que es fundamental para que el trabajo realizado en marketplaces tenga éxito. ¿Cómo lo hacemos? La respuesta a esta pregunta dependerá en gran parte del punto de partida, no es lo mismo ser un artesano que trabaja bajo pedido, que tener un catálogo muy pequeño de producto propio, que contar con un gran catálogo de referencias. Igual que no es lo mismo tener ya su propia tienda online o empezar de cero.

Shopping Feed, agregador de Marketplaces para Sellers

Shopping Feed, agregador de Marketplaces para Sellers

 

Normalmente las grandes plataformas como Prestashop, Magento, Woocommerce o Shopify cuentan con plugins, módulos o extensiones que facilitan conectar nuestro catálogo con Amazon o eBay. Puede ser un primer paso. También existe la opción de contar con agregadores como Shopping Feed, Lengow, Beezup o Channable que permiten adecuar el catálogo de productos a los requisitos de distintas plataformas, incluyendo marketplaces, comparadores y otras herramientas publicitarias. Cuando contamos con grandes catálogos y queremos vender en más marketplaces que Amazon y eBay, tanto en España como en el resto de la Unión Europea se convierten en herramientas que pueden facilitarnos mucho el trabajo.

En cualquier caso, vender en marketplaces no es gratis, aunque muchos quieran hacer que lo parezca. Vender en marketplaces tiene una serie de costes que hay que analizar antes de embarcarse en esta aventura, y una vez evaluados puedes tomar la decisión con la seguridad de contar con una estrategia sólida y los recursos adecuados:

  • Atención al cliente: es preciso contar con los recursos necesarios para ofrecer un excelente servicio, si vas a internacionalizar necesitarás poder responder en los idiomas de los mercados de destino.
  • Gestión del catálogo: debes optimizar tu catálogo para obtener la máxima visibilidad en los marketplaces, cuánto mejor estén trabajadas las fichas y mejor sean tus fotografías, más probabilidad de ganar visibilidad y generar ventas. Además debes tener un buen control de tu stock, para no dejar pedidos sin atender, lo que podría generarte sanciones y pérdida de visibilidad, o incluso el cierre de tu cuenta seller. Es muy recomendable contar con un ERP y tener sincronizado tu catálogo con tus marketplaces.
  • Integración del catálogo: en función de tus necesidades puedes optar por diferentes vías, desde la creación y mantenimiento manual, al uso de ficheros, integración mediante módulos, API o la opción más avanzada de utilizar agregadores. En cualquier caso realizar cada integración y mantenerla te llevará tiempo, y si optas por módulos, API o agregadores deberás sumar su precio.
  • Cuotas y comisiones: cada marketplace en el que quieras vender tiene sus propias condiciones, pero normalmente te cobrarán una cuota mensual y una comisión por cada venta. Si vendes en muchos canales nacionales e internacionales, las cuotas pueden representar un importe elevado. Haz números para evaluar la rentabilidad real que obtienes en cada marketplace en el que vendes. Algunos marketplaces te ofrecen la opción de promocionar tus productos mediante un coste por click, si utilizas estos sistemas deberás contar también con un presupuesto para publicidad.

Antes de vender en marketplaces hay muchos factores que considerar, y contar con una buena estrategia es fundamental. En Rebecca Purple somos expertos en Marketplaces y agencia partner de Shopping Feed. Gestionamos más de 1 millón de euros de facturación en marketplaces al año, y tenemos relación con más de 10 operadores de España y Francia, entre otros países europeos. Si estás interesado en vender a través de este canal consúltanos. Estaremos encantados de asesorarte.

 

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