El objetivo imposible: duplicar las ventas en comercio electrónico

Cuando en Rebecca Purple comenzamos a trabajar en el proyecto ecommerce de Maxmovil.com, nos plantearon un objetivo prácticamente imposible: incrementar las ventas al doble en un año. La situación de la tienda online de smartphones era crítica tras haber orientado su estrategia hacia la venta en marketplaces. La web de la marca había quedado obsoleta, con un diseño anticuado que no era responsive. No se había definido una estrategia para mejorar el posicionamiento frente a la llegada de los grandes retailers como Phone House o Media Markt al mercado online. En aquel momento Maxmovil ya era la tienda online especializada en telefonía móvil más antigua de España. Casi 15 años de trayectoria y buen hacer mantenían el único punto fuerte de la empresa frente a la competencia, un extraordinario posicionamiento SEO para la keyword “móviles” que había que explotar. El reto era mayúsculo porque en tan sólo un año Maxmovil había perdido la mitad de su tráfico. Era octubre de 2015 y se aproximaba la campaña de Navidad, por lo que necesitábamos dar con una solución urgente.

La estrategia de diferenciación, la clave del éxito para incrementar las ventas

Una agencia de marketing digital normal habría revisado las fuentes de tráfico, habría replanteado la estrategia de captación, retrabajando el posicionamiento SEO y SEM de la web. Habría realizado un conjunto de acciones tácticas que habrían mejorado los resultados, incrementando progresivamente las ventas de la tienda. Seguramente también habrían propuesto un nuevo desarrollo para actualizar el diseño de la web a las líneas del momento. Pero en Rebecca Purple no somos una agencia digital normal. Nosotros decidimos pararnos a analizar el mercado, intentando encontrar la ventaja diferencial que podría catapultar a Maxmovil a alcanzar los resultados deseados. Se trataba de entender en qué era mejor la competencia y qué podíamos ofrecer nosotros que no estuvieran ofreciendo ellos. El objetivo, para aumentar las ventas de la tienda, era encontrar nuestro océano azul en un mar completamente atestado de tiburones más fuertes y grandes que nosotros.

Estrategia de Océano azul

La estrategia del océano azul, de W. Chan Kim y Renée Mauborgne, profesores de INSEAD

Análisis estratégico del modelo de negocio

Del análisis extrajimos una conclusión. Tras el fin de las subvenciones de las operadoras a los teléfonos móviles, el mercado de móviles libres había crecido exponencialmente atrayendo a los big players, pero también había producido un encarecimiento importante en la adquisición de estos terminales. Los usuarios no estaban acostumbrados a pagar cifras de 200, 300 o incluso 600 € por los nuevos smartphones que aparecían en el mercado. De hecho, la tendencia se ha incrementado hasta el presente con terminales como el iPhone X rozando los 1500 €. Ni Amazon, ni otros grandes ecommerce del sector de la electrónica ofrecían un servicio de financiación rápido y sencillo. Ahí estaba nuestro océano azul. No nos diferenciaríamos por precio, sino por ofrecer una mayor facilidad de pago. Peinamos el mercado de proveedores de pago y localizamos a dos start-ups que habían detectado la misma necesidad que nosotros. En un tiempo récord nos integramos con una de ellas. Ya teníamos nuestra estrategia para incrementar las ventas de la tienda.

Con la estrategia definida, pasábamos a aplicar el plan táctico que habría realizado cualquier otra agencia digital para optimizar los resultados. Pero nosotros lo hicimos con una pequeña diferencia. Toda la comunicación en nuestra página web, en nuestros emails, en nuestras redes sociales y en nuestras campañas de marketing digital giró alrededor de la misma ventaja diferencial, el pago a plazos sin papeleos y con confirmación inmediata. Tan fácil como pagar con tarjeta. Y los resultados no se hicieron esperar. En diciembre de 2015 el tráfico se había recuperado (ya sólo caíamos un 20% respecto a diciembre de 2014) y la facturación se había triplicado respecto a octubre, alcanzando cifras similares a las del año anterior.

Estrategia de Maxmovil

Captura del proyecto de Maxmovil.com

No es un método de pago, es la estrategia

Para incrementar las ventas del ecommerce de forma constante, durante el año 2016 volcamos toda nuestra estrategia en potenciar nuestra ventaja diferencial, ofrecer financiación inmediata y online, sin papeleos. Renovamos totalmente la web para hacerla responsive y mejorar la imagen de marca. Así como mejoramos el proceso de compra, destacando siempre la ventaja de poder pagar en cuotas. Definimos una estrategia SEO para alcanzar las primeras posiciones en Google con todas las búsquedas relacionadas con comprar móviles a plazos. Y seguimos reforzando esta idea con creatividades que mostraban el precio fraccionado, en vez del precio completo. No se trataba sólo de instalar un nuevo método de pago, sino de orientar toda la estrategia de marketing a nuestro valor diferencial.

Los resultados un año después, en octubre de 2016 no podían ser mejores. Habíamos duplicado el tráfico de la web y triplicado la facturación con respecto a los datos obtenidos en el mismo mes de 2015. Y la tendencia de crecimiento de las ventas y el tráfico se ha mantenido constante desde entonces.

¿Tienes una estrategia para tu proyecto?

Al principio, cuando ideamos nuestro proyecto de negocio, ya sea desde una start-up o desde una gran empresa abriendo un nuevo canal de venta o un nuevo mercado, tenemos clara la estrategia con la que queremos entrar en ese mercado a competir, cuál es nuestra ventaja diferencial y cómo queremos comunicarnos. Es normal cometer errores al principio, por eso optimizar constantemente nuestras campañas y acciones tácticas es fundamental para incrementar las ventas del negocio, y por eso la mayoría de las agencias de marketing digital se centran en esa optimización del plan de acción.

Sin embargo el mercado online es muy cambiante. La aparición de nuevas plataformas y su evolución va transformando totalmente el uso que hacemos de la red. Los servicios que antes nos parecían imprescindibles, hoy los hemos sustituido por otros mejor diseñados o más personalizados a nuestros intereses. Hay que reconsiderar nuestra estrategia año a año, y contar con un partner capaz de hacernos ver que quizás haya llegado el momento de plantear una nueva ruta para el negocio. Por eso en Rebecca Purple siempre hacemos preguntas incómodas a nuestros clientes, para entender bien sus modelos de negocio y poder aportar nuevas visiones a su estrategia. Todo con un objetivo: incrementar las ventas de su negocio. ¿Quieres que hablemos?

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